Souverän reagieren zu können, ist wichtig. Denn in Verhandlungen, Gesprächen mit Mandanten oder auf Veranstaltungen begegnen Ihnen immer wieder Fragen, die weniger nach Information als nach Provokation klingen. Auch rhetorisch geschulte Profis geraten dabei gelegentlich ins Schlingern. Es gibt einfache Auswege.
Fragen sind selten neutral
Bevor Sie reagieren, analysieren Sie: Geht es der fragenden Person um ein berechtigtes Anliegen – oder steckt dahinter ein strategischer Angriff?
| Berechtigt | Strategisch/manipulativ |
| Ein Mandant fragt konkret nach Ihrer bisherigen Erfahrung mit einem komplexen Schadensfall. | Ein Zuhörer im Publikum fragt bei Ihrem Vortrag nach Ihrer beruflichen Qualifikation. |
Strategisch klug: Abwägen statt Ausweichen
Bei nachvollziehbaren Anliegen lohnt sich oft ein klarer, ruhiger Umgang. Nehmen wir das Beispiel mit der bisherigen Erfahrung mit dem komplexen Schadensfall:
Fall 1: Sie haben Erfahrungen mit der Thematik
„Mit dieser Art von Schadensfall habe ich bereits mehrfach gearbeitet. Wenn Sie möchten, schildere ich Ihnen gern das vergleichbare Beispiel eines anderen Mandanten.“
Fall 2: Nur rudimentäre Erfahrung vorhanden
„Mit genau dieser Schadensart hatte ich bislang nur in vereinzelten Fällen zu tun. Die Grundmechanismen gut vergleichbar mit anderen Falltypen, bei denen ich umfassende Erfahrung mitbringe. Bei Bedarf ziehe ich zusätzlich spezialisierte Expertise hinzu, damit Sie durchgehend bestmöglich beraten sind.“
Wenn es unprofessionell wird: souverän Kontern mit System
Zielt die Frage auf Verunsicherung, ist eine direkte Antwort oft kontraproduktiv und wird von der Gegenseite als Schwäche ausgelegt. Mit diesen Strategien bleiben Sie souverän:
🔸 Ball zurückspielen:
„Interessant, dass Sie das fragen – worauf genau zielen Sie ab?“
🔸 Zeit gewinnen durch Rückfrage:
„Was genau verstehen Sie unter …?“ oder „Könnten Sie den Zusammenhang zu unserem Thema erläutern?“
🔸 Kontext verschieben:
„Wenn wir uns wieder auf den fachlichen Punkt konzentrieren, …“
🔸 Souverän ablehnen:
„Diese Frage weise ich zurück“ – und sprechen Sie einfach weiter.
Fazit:
Nur manche Fragen verdienen eine offene Antwort. Entscheidend ist, dass Sie die Gesprächsführung behalten – ob im Meeting, im Gerichtssaal oder im Kundentermin.